Как находить идеи для стартапа

Способ находить идеи для стартапа — это не пытаться придумывать идеи для стартапа. Это искать проблемы — желательно те, с которыми вы сталкиваетесь сами.

У лучших стартап-идей есть три общих свойства: это то, что сами основатели хотят иметь, что они сами могут построить и что мало кто считает стоящим делать. Microsoft, Apple, Yahoo, Google и Facebook — все начинались именно так.

Проблемы

Почему так важно работать над проблемой, которая есть у вас лично? Это, среди прочего, гарантирует, что проблема действительно существует. Звучит очевидно: работай только над проблемами, которые существуют. И всё же самая распространённая ошибка стартапов — решать проблемы, которых ни у кого нет.

Я сам её совершил. В 1995 году я основал компанию, чтобы перевести художественные галереи в интернет. Но галереям не нужен был интернет. Так не работает арт-бизнес. Почему же я потратил шесть месяцев на эту дурацкую идею? Потому что не обращал внимания на пользователей. Я придумал модель мира, которая не соответствовала реальности, и работал исходя из неё. Я не замечал, что моя модель неверна, пока не попытался убедить пользователей платить за то, что мы построили. Даже тогда я неприлично долго не мог понять очевидного. Я был привязан к своей модели мира, я вложил в программу много времени. Они обязаны хотеть это!

Почему столько основателей строят то, что никому не нужно? Потому что они начинают с попытки придумать идеи для стартапа. Это вдвойне опасный метод: он не просто даёт мало хороших идей — он производит плохие идеи, которые звучат достаточно правдоподобно, чтобы обмануть вас и заставить над ними работать.

В YC мы называем такие идеи «придуманными» или «ситком-идеями». Представьте, что один из персонажей сериала запускает стартап. Авторам нужно придумать, чем он занимается. Но хорошие стартап-идеи — штука непростая. Их нельзя получить по заказу. Поэтому (если только им невероятно не повезёт) авторы придумают что-то, что звучит правдоподобно, но на деле плохо.

Например, социальная сеть для владельцев домашних животных. Она не выглядит явно неправильной. Миллионы людей держат питомцев. Нередко они очень к ним привязаны и тратят на них много денег. Наверное, многие из них хотели бы сайт, где можно общаться с другими хозяевами животных. Не все, но если хотя бы 2–3 процента станут постоянными посетителями, это уже миллионы пользователей. Можно показывать им таргетированные предложения, брать деньги за премиум-функции.

Опасность такой идеи в том, что когда вы рассказываете о ней друзьям с питомцами, они не говорят «Я никогда бы этим не пользовался». Они говорят: «Да, наверное, я мог бы использовать что-то такое». Даже когда стартап запустится, он будет казаться правдоподобным многим людям. Они сами не хотят им пользоваться — по крайней мере прямо сейчас, — но могут представить, что другие захотят. Суммируйте такую реакцию по всему населению — и получите ноль пользователей.

Колодец

Когда стартап запускается, должны быть хотя бы какие-то пользователи, которым то, что он делает, действительно нужно — не просто люди, которые могут себе представить, что воспользуются этим когда-нибудь, а те, кто хочет это срочно, прямо сейчас. Обычно эта первоначальная группа невелика — по простой причине: если бы существовало что-то, что срочно нужно большому числу людей и что можно построить с теми усилиями, которые стартап обычно вкладывает в первую версию, это, скорее всего, уже было бы создано. Значит, вам нужно идти на компромисс по одному измерению: либо строить то, что нужно многим людям в небольшой степени, либо то, что нужно небольшому числу людей очень сильно. Выбирайте второе. Не все идеи такого типа — хорошие стартап-идеи, но почти все хорошие стартап-идеи — именно такого типа.

Представьте график, где ось X — все люди, которым может понадобиться то, что вы делаете, а ось Y — насколько сильно им это нужно. Если перевернуть шкалу по оси Y, можно представить компании как ямы. Google — огромный кратер: сотни миллионов людей им пользуются, и он им очень нужен. Стартап на старте не может рассчитывать вырыть такой объём. Поэтому у вас два варианта формы ямы. Можно вырыть широкую, но мелкую яму — или узкую и глубокую, как колодец.

Придуманные стартап-идеи, как правило, относятся к первому типу. Многим людям слегка интересна социальная сеть для владельцев питомцев.

Почти все хорошие стартап-идеи — второго типа. Microsoft был колодцем, когда создавал Altair Basic. Владельцев Altair насчитывалось всего пара тысяч, но без этой программы им приходилось программировать на машинном языке. Тридцать лет спустя Facebook имел ту же форму. Их первый сайт был исключительно для студентов Гарварда, которых тоже всего несколько тысяч, — но эти несколько тысяч пользователей очень его хотели.

Когда у вас появилась идея стартапа, спросите себя: кто хочет это прямо сейчас? Кто хочет это настолько сильно, что воспользуется этим даже в виде кривого первого релиза от двухлетнего стартапа, о котором никто не слышал? Если ответа нет — идея, скорее всего, плохая.

Вам не нужна узость колодца сама по себе. Нужна глубина; узость — побочный продукт оптимизации по глубине (и скорости). Но она почти всегда возникает. На практике связь между глубиной и узостью настолько сильна, что хороший признак — когда идея явно нравится конкретной группе или типу пользователей.

Но хотя спрос в форме колодца — почти необходимое условие хорошей стартап-идеи, он не является достаточным. Если бы Mark Zuckerberg построил что-то, что могло понравиться только студентам Гарварда и никому больше, это не была бы хорошая стартап-идея. Facebook был хорошей идеей, потому что начинался с небольшого рынка, из которого был быстрый путь наружу. Колледжи достаточно похожи друг на друга: если facebook работает в Гарварде, он будет работать в любом колледже. Значит, вы быстро распространяетесь по всем колледжам. Когда у вас все студенты колледжей, вы получаете всех остальных, просто открыв для них доступ.

Аналогично для Microsoft: Basic для Altair; Basic для других машин; другие языки помимо Basic; операционные системы; приложения; IPO.

Себя

Как понять, есть ли путь из идеи вовне? Как отличить зерно гигантской компании от нишевого продукта? Часто никак. Основатели Airbnb поначалу не понимали, насколько большой рынок они затрагивают. Первоначально идея была куда уже: они собирались позволять хозяевам сдавать место на полу своих квартир во время конференций. Они не предвидели расширения идеи; оно вынудило себя принять постепенно. Всё, что они знали поначалу — что что-то нащупали. Примерно столько же знали в своё время Bill Gates или Mark Zuckerberg.

Иногда с самого начала очевидно, что из начальной ниши есть путь. И иногда я вижу путь, который не очевиден сразу — это одна из наших специализаций в YC. Но есть предел тому, насколько хорошо это можно делать, сколько бы опыта у вас ни было. Самое важное, что нужно понимать о путях из начальной идеи — это метафакт: их трудно увидеть.

Значит, если нельзя предсказать, есть ли из идеи выход, как выбирать между идеями? Правда разочаровывает, но интересна: если вы нужного рода человек, у вас нужного рода интуиция. Если вы на переднем крае быстро меняющейся области и у вас есть чутьё, что что-то стоит делать, — вы с большей вероятностью окажетесь правы.

В «Дзен и искусство ухода за мотоциклом» Robert Pirsig говорит:

Хочешь знать, как написать идеальную картину? Это просто. Сделай себя совершенным — и тогда просто рисуй естественно.

Я думал об этом отрывке с тех пор, как прочитал его в старшей школе. Не уверен, насколько его совет полезен применительно к живописи конкретно, но к этой ситуации он подходит хорошо. Эмпирически: способ иметь хорошие стартап-идеи — стать человеком, у которого они есть.

Находиться на переднем крае области не значит быть в числе тех, кто её продвигает. Можно быть на переднем крае и как пользователь. Facebook казался Mark Zuckerberg хорошей идеей не столько потому, что он был программистом, сколько потому, что он очень много работал с компьютерами. Если бы вы спросили большинство сорокалетних в 2004 году, хотели бы они публиковать свою жизнь полупублично в интернете, — они пришли бы в ужас от этой мысли. Но Mark уже жил онлайн; ему это казалось естественным.

Paul Buchheit говорит, что люди на переднем крае быстро меняющейся области «живут в будущем». Совместите это с Пирсигом, и получите:

Живите в будущем и стройте то, чего не хватает.

Именно так начинались многие, если не большинство крупнейших стартапов. Apple, Yahoo, Google и Facebook поначалу вовсе не собирались быть компаниями. Они выросли из вещей, которые основатели строили потому, что в мире явно чего-то не хватало.

Если смотреть на то, как успешные основатели находили свои идеи, — это в целом результат внешнего стимула, попавшего в подготовленный ум. Bill Gates и Paul Allen слышат про Altair и думают: «Держу пари, мы могли бы написать для него интерпретатор Basic». Drew Houston понимает, что забыл USB-флешку, и думает: «Мне правда нужно, чтобы мои файлы жили онлайн». Многие слышали про Altair. Многие забывали флешки. Причина, по которой эти стимулы заставили именно этих основателей создать компании, в том, что их опыт подготовил их замечать возможности, которые эти стимулы представляли.

Глагол, который нужно применять к стартап-идеям, — не «придумать», а «заметить». В YC мы называем идеи, которые естественно вырастают из собственного опыта основателей, «органическими» стартап-идеями. Почти все самые успешные стартапы начинались именно так.

Возможно, это не то, что вы хотели услышать. Вы ожидали рецептов, как придумывать стартап-идеи, а вместо этого я говорю, что ключ — иметь нужным образом подготовленный ум. Но как бы это ни разочаровывало, это правда. И это тоже своего рода рецепт — просто в худшем случае требующий года, а не выходных.

Если вы не на переднем крае какой-то быстро меняющейся области, вы можете туда попасть. Например, любой достаточно умный человек, вероятно, сможет добраться до переднего края программирования (скажем, разработки мобильных приложений) за год. Поскольку успешный стартап займёт как минимум 3–5 лет вашей жизни, год подготовки — разумная инвестиция. Особенно если вы заодно ищете кофаундера.

Чтобы быть на переднем крае быстро меняющейся области, не обязательно учиться программированию. Другие области тоже меняются быстро. Но хотя умение разрабатывать не является необходимым, в обозримом будущем оно является достаточным. Как выразился Marc Andreessen, программное обеспечение пожирает мир, и этот тренд будет длиться ещё десятилетия.

Умение разрабатывать также означает, что когда у вас возникают идеи, вы сможете их реализовывать. Это не абсолютно необходимо (Jeff Bezos не умел), но это преимущество. Большое преимущество: когда вы думаете об идее вроде «запустить студенческий facebook», вместо того чтобы просто думать «Интересная идея», вы можете думать «Интересная идея. Сегодня ночью попробую собрать начальную версию». Ещё лучше, когда вы одновременно программист и целевой пользователь — тогда цикл генерации новых версий и тестирования на пользователях может происходить внутри одной головы.

Замечать

Когда вы начнёте жить в будущем в каком-то отношении, способ замечать стартап-идеи — искать то, чего явно не хватает. Если вы действительно на переднем крае быстро меняющейся области, там будет очевидно не хватающее. Неочевидным будет то, что это стартап-идеи. Поэтому если вы хотите находить стартап-идеи, не просто включайте фильтр «Чего не хватает?». Одновременно отключайте все остальные фильтры — особенно «Может ли это стать большой компанией?». Применить этот тест у вас будет ещё полно времени. Но если вы думаете об этом с самого начала, это может не только отфильтровать много хороших идей, но и заставить вас сосредоточиться на плохих.

Большинство того, чего не хватает, потребует времени, чтобы увидеть. Вам почти нужно обмануть себя, чтобы разглядеть идеи вокруг.

Но знайте: идеи там есть. Это не из тех задач, где может не быть ответа. Невероятно маловероятно, что именно сейчас технический прогресс остановился. Вы можете быть уверены, что люди в ближайшие несколько лет создадут вещи, о которых вы будете думать: «Как я жил без X?»

И когда эти проблемы будут решены, они, вероятно, покажутся ослепительно очевидными в ретроспективе. Что вам нужно сделать — отключить фильтры, которые обычно мешают вам их видеть. Самый мощный — просто принимать нынешнее состояние мира как данность. Даже самые радикально открытые умы в основном так и делают. Вы бы не смогли добраться от кровати до входной двери, если бы останавливались и ставили под сомнение каждую вещь.

Но если вы ищете стартап-идеи, вы можете пожертвовать частью эффективности от принятия статус-кво как данности и начать ставить вещи под сомнение. Почему ваш почтовый ящик переполнен? Потому что вы получаете много писем, или потому что из него трудно что-то убрать? Почему вы получаете так много писем? Какие проблемы люди пытаются решить, отправляя вам письма? Есть ли лучшие способы их решить? И почему трудно убрать письма из почтового ящика? Зачем вы оставляете письма после прочтения? Является ли входящий ящик оптимальным инструментом для этого?

Обращайте особое внимание на то, что вас раздражает. Преимущество принятия статус-кво как данности не только в том, что это делает жизнь (локально) более эффективной, но и в том, что делает её более терпимой. Если бы вы знали обо всём, что появится в следующие 50 лет, но чего у вас ещё нет, — нынешняя жизнь казалась бы вам довольно ограниченной, как человеку из нашего времени, перенёсшемуся на 50 лет назад. Когда что-то вас раздражает, это может быть потому, что вы живёте в будущем.

Когда вы находите проблему нужного рода, вы, вероятно, должны быть способны описать её как очевидную — по крайней мере для себя. Когда мы запускали Viaweb, все интернет-магазины делались вручную — веб-дизайнеры создавали отдельные HTML-страницы. Нам как программистам было очевидно, что эти сайты должны генерироваться программно.

Что означает, как ни странно, что поиск стартап-идей — это вопрос умения видеть очевидное. Это подчёркивает, насколько странен этот процесс: вы пытаетесь увидеть вещи, которые очевидны, — и при этом которых вы ещё не видели.

Поскольку здесь нужно расслабить собственный ум, лучше, пожалуй, не делать слишком прямой лобовой атаки на проблему — то есть не садиться и не пытаться специально придумывать идеи. Лучший план — просто держать фоновый процесс, который ищет то, чего не хватает. Работайте над трудными проблемами, движимые прежде всего любопытством, но пусть второе «я» наблюдает у вас за плечом, замечая пробелы и аномалии.

Дайте себе время. Вы в значительной мере контролируете скорость, с которой превращаете свой ум в подготовленный, но меньше контролируете стимулы, которые воспламеняют идеи, когда в него попадают. Если бы Bill Gates и Paul Allen ограничили себя условием найти стартап-идею за один месяц, — а что если бы они выбрали месяц до появления Altair? Они, вероятно, работали бы над менее перспективной идеей. Drew Houston действительно работал над менее перспективной идеей до Dropbox: стартап по подготовке к SAT. Но Dropbox был намного лучшей идеей — и в абсолютном смысле, и как соответствие его навыкам.

Хороший способ обмануть себя и начать замечать идеи — работать над проектами, которые кажутся крутыми. Если вы это делаете, вы естественно будете строить то, чего не хватает. Строить то, что уже существует, было бы не так интересно.

Как попытки придумать стартап-идеи обычно производят плохие, так и работа над вещами, которые можно отмахнуться как «игрушки», часто производит хорошие. Когда что-то называют игрушкой, это означает, что у идеи есть всё необходимое, кроме важности. Это круто; пользователи это любят; просто это не имеет значения. Но если вы живёте в будущем и строите что-то крутое, что пользователи любят, — это может иметь больше значения, чем думают посторонние. Микрокомпьютеры казались игрушками, когда Apple и Microsoft начинали с ними работать. Я достаточно стар, чтобы помнить ту эпоху; обычное слово для людей с собственными микрокомпьютерами было «любители». BackRub казался незначительным научным проектом. The Facebook был просто способом для студентов следить друг за другом.

В YC мы рады, когда встречаем стартапы, работающие над вещами, которые, как мы можем представить, всезнайки на форумах отметали бы как игрушки. Для нас это положительный сигнал, что идея хорошая.

Если вы можете позволить себе смотреть на вещи в долгосрочной перспективе (а возможно, вы не можете позволить себе не смотреть), вы можете превратить «Живите в будущем и стройте то, чего не хватает» в нечто ещё лучшее:

Живите в будущем и стройте то, что кажется интересным.

Учёба

Вот что я посоветовал бы студентам колледжей — вместо того чтобы пытаться изучать «предпринимательство». «Предпринимательству» лучше всего учатся на практике. Примеры наиболее успешных основателей это ясно показывают. Время в колледже нужно тратить на то, чтобы закручивать себя в будущее. Колледж — несравнимая возможность для этого. Как расточительно — жертвовать возможностью решить трудную часть запуска стартапа (стать человеком, у которого возникают органические стартап-идеи), тратя время на изучение лёгкой части.

Столкновение областей — особенно плодотворный источник идей. Если вы много знаете о программировании и начинаете изучать какую-то другую область, вы, вероятно, увидите проблемы, которые программное обеспечение могло бы решить. Фактически вы вдвойне вероятнее найдёте хорошие проблемы в другой области: (а) жители этой области с меньшей вероятностью, чем люди из мира программирования, уже решили свои проблемы с помощью программ, и (б) поскольку вы входите в новую область совершенно неосведомлённым, вы даже не знаете, каков статус-кво, чтобы принимать его как данность.

Поэтому если вы студент специальности CS и хотите запустить стартап, вместо курса по предпринимательству лучше возьмите курс, скажем, по генетике. Или ещё лучше — поработайте в биотехнологической компании. Студенты CS обычно получают летние стажировки в компаниях, работающих с компьютерным железом или программами. Но если вы хотите находить стартап-идеи, возможно, лучше пройти летнюю стажировку в какой-то несмежной области.

Или не берите дополнительных курсов — просто стройте вещи. Не случайно Microsoft и Facebook оба были запущены в январе. В Гарварде это (или было) время чтения — период, когда у студентов нет занятий, потому что они должны готовиться к финальным экзаменам.

Но не чувствуйте себя обязанным строить только то, что станет стартапами. Это преждевременная оптимизация. Просто стройте вещи. Желательно вместе с другими студентами. Университет хорош не только занятиями. Вы ещё окружены другими людьми, пытающимися делать то же самое. Если вы вместе работаете над проектами, вы в итоге произведёте не просто органические идеи, но органические идеи с органическими командами основателей — а это, эмпирически, наилучшее сочетание.

Остерегайтесь исследований. Если студент-бакалавр пишет что-то, чем начинают пользоваться все его друзья, это весьма вероятно представляет хорошую стартап-идею. Тогда как диссертация PhD крайне маловероятно это сделает. По какой-то причине, чем больше проект должен считаться исследованием, тем меньше вероятность, что его можно превратить в стартап. Я думаю, причина в том, что подмножество идей, которые считаются исследованием, настолько узко, что маловероятно, чтобы проект, удовлетворяющий этому ограничению, также удовлетворял ортогональному ограничению решения проблем пользователей.

Конкуренция

Поскольку хорошая идея должна казаться очевидной, когда она у вас есть, вы будете склонны чувствовать, что опоздали. Не позволяйте этому вас останавливать. Беспокойство о том, что вы опоздали, — один из признаков хорошей идеи. Десяти минут поиска в интернете обычно достаточно, чтобы разрешить вопрос. Даже если вы обнаружите, что кто-то работает над тем же самым, вы, вероятно, не слишком опоздали. Это исключительно редко, чтобы стартапы убивали конкуренты — настолько редко, что эту возможность почти можно не брать в расчёт. Поэтому, если только вы не обнаружите конкурента с таким уровнем привязанности пользователей, который не позволил бы им выбрать вас, — не отбрасывайте идею.

Если вы не уверены, спросите пользователей. Вопрос о том, опоздали ли вы, поглощается вопросом о том, срочно ли кому-нибудь нужно то, что вы планируете делать. Если у вас есть что-то, чего нет ни у одного конкурента, и что срочно нужно какому-то подмножеству пользователей, — у вас есть плацдарм.

Тогда вопрос в том, достаточно ли велик этот плацдарм. Или, что важнее, кто в нём находится: если плацдарм состоит из людей, делающих что-то, чем в будущем будут заниматься намного больше людей, — он, вероятно, достаточно большой, каким бы маленьким ни был сейчас.

Ошибайтесь в сторону того, где будут конкуренты. Неопытные основатели обычно дают конкурентам больше кредита, чем они заслуживают. Ваш успех зависит от вас гораздо больше, чем от конкурентов. Поэтому лучше хорошая идея с конкурентами, чем плохая без них.

Не нужно беспокоиться о выходе на «переполненный рынок», если у вас есть тезис о том, что все остальные на нём упускают. На самом деле это очень перспективная отправная точка. Google был именно такой идеей. Ваш тезис должен быть точнее, чем «мы собираемся сделать X, который не будет отстойным». Вы должны уметь формулировать его в терминах того, что игроки рынка упускают. Лучше всего — когда вы можете сказать, что им не хватило смелости следовать своим убеждениям, а ваш план — это то, что они сделали бы, если бы довели до конца собственные инсайты. Google был и таким типом идеи. Поисковые системы, предшествовавшие ему, уклонялись от самых радикальных следствий того, что делали, — в частности, что чем лучше они работали, тем быстрее пользователи уходили.

Переполненный рынок — на самом деле хороший признак: он означает и то, что спрос есть, и то, что ни одно из существующих решений не достаточно хорошо.

Фильтры

Есть ещё два фильтра, которые нужно отключить, чтобы замечать стартап-идеи: фильтр «не сексуально» и фильтр шлепов.

Большинство программистов хотели бы запустить стартап, просто написав блестящий код, загрузив его на сервер и получая за это много денег от пользователей. Они предпочли бы не иметь дела с утомительными проблемами и не вникать в запутанные стороны реального мира. Это разумное предпочтение — такие вещи замедляют. Но оно настолько широко распространено, что пространство удобных стартап-идей уже довольно основательно вычищено. Если позволите своему уму пройтись несколько кварталов в сторону грязных, утомительных идей, вы найдёте ценные, которые просто лежат там и ждут реализации.

Фильтр шлепов настолько опасен, что я написал отдельное эссе о состоянии, которое он порождает, — я назвал его «слепотой к шлепам». Я привёл Stripe как пример стартапа, который выиграл от отключения этого фильтра, и это весьма показательный пример. Тысячи программистов могли видеть эту идею; тысячи программистов знали, насколько болезненна была обработка платежей до Stripe. Но когда они искали стартап-идеи, они не видели этой — потому что бессознательно уклонялись от необходимости иметь дело с платежами. А работа с платежами — это шлеп для Stripe, но не невыносимый. Более того, у них могло быть меньше боли в итоге: поскольку страх перед платежами удерживал большинство людей от этой идеи, у Stripe было сравнительно гладкое плавание в других областях, которые иногда бывают болезненными, — например, привлечение пользователей.

Фильтр «не сексуально» похож на фильтр шлепов, только он удерживает вас от работы над проблемами, которые вы презираете, а не боитесь. Мы преодолели его, чтобы работать над Viaweb. В архитектуре нашего программного обеспечения было немало интересного, но нас не интересовала электронная коммерция как таковая. Тем не менее мы видели: это проблема, которую нужно решить.

Отключить фильтр шлепов важнее, чем отключить фильтр «не сексуально», потому что фильтр шлепов с большей вероятностью является иллюзией. И даже в той мере, в которой он ею не является, это худшая форма самоугождения.

Рецепты

Хотя лучший способ находить стартап-идеи — стать человеком, у которого они есть, и строить всё, что вас интересует, — иногда у вас нет такой роскоши. Иногда идея нужна прямо сейчас. Например, если вы работаете над стартапом и ваша первоначальная идея оказывается плохой.

В оставшейся части этого эссе я расскажу о приёмах генерации стартап-идей по требованию. Хотя эмпирически органическая стратегия лучше, так тоже можно добиться успеха. Просто нужно быть дисциплинированнее. Когда вы используете органический метод, вы даже не замечаете идею, если она не свидетельствует о том, что чего-то действительно не хватает. Но когда вы сознательно стараетесь придумывать стартап-идеи, нужно заменить это естественное ограничение самодисциплиной. Вы увидите гораздо больше идей, большинство из которых плохие, — поэтому нужно уметь их фильтровать.

Один из главных рисков неорганического метода — пример органического. Органические идеи ощущаются как вдохновение. Есть много историй про успешные стартапы, начавшиеся с того, что основатели имели идею, казавшуюся безумной, но они «просто знали», что она перспективна. Когда вы испытываете это ощущение по отношению к идее, придуманной в процессе сознательного поиска, — вы, вероятно, ошибаетесь.

При поиске идей смотрите в области, где у вас есть экспертиза. Если вы эксперт по базам данных, не стройте чат для подростков (если только вы сами не подросток). Возможно, это хорошая идея, но вы не можете доверять своей оценке, поэтому игнорируйте её.

Начальная точка поиска идей — то, что вам нужно. Должно быть что-то, что вам нужно.

Хороший приём — спросить себя: на предыдущей работе вы когда-нибудь говорили «Почему никто не делает X? Если бы кто-нибудь сделал X, мы бы купили это немедленно»? Если вы можете вспомнить хоть один X, о котором кто-то говорил это, — у вас, вероятно, есть идея. Вы знаете, что спрос есть, а о невозможном люди такого не говорят.

Шире: попробуйте спросить себя, есть ли в вас что-то необычное, что делает ваши потребности отличными от потребностей большинства людей. Вы, вероятно, не единственный такой. Особенно хорошо, если ваше отличие такого рода, который будет становиться всё более распространённым.

Если вы меняете идеи, одна необычная вещь в вас — это идея, над которой вы работали раньше. Обнаружили ли вы какие-то потребности, работая над ней? Несколько известных стартапов начинались именно так. Hotmail начался как то, что его основатели написали, чтобы общаться о своей предыдущей стартап-идее, пока работали на обычной работе.

Особенно перспективный способ быть необычным — быть молодым. Некоторые из наиболее ценных новых идей сначала укореняются среди людей в возрасте до 20 и чуть за 20. И хотя молодые основатели в некоторых отношениях уступают, только они по-настоящему понимают своих сверстников. Было бы очень трудно запустить Facebook тому, кто не был студентом колледжа.

Следующее лучшее после неудовлетворённой собственной потребности — неудовлетворённая потребность кого-то другого. Пробуйте разговаривать со всеми, с кем можете, о пробелах, которые они видят в мире. Чего не хватает? Что им хотелось бы делать, но они не могут? Что утомительно или раздражает — особенно в работе? Пусть разговор становится общим; не пытайтесь слишком активно искать стартап-идеи. Просто ищите то, что может зажечь мысль.

Когда вы обнаруживаете неудовлетворённую чужую потребность, она поначалу может быть несколько размытой. Человек, которому что-то нужно, может не знать точно, что именно. В таких случаях я часто рекомендую основателям действовать как консультанты — делать то, что они делали бы, если бы были наняты для решения проблем этого одного пользователя. Проблемы людей достаточно похожи, что почти весь написанный таким образом код окажется переиспользуемым.

Один способ убедиться, что вы хорошо решаете чужие проблемы, — сделать их своими. Когда Rajat Suri из E la Carte решил писать программы для ресторанов, он устроился официантом, чтобы изучить, как работают рестораны. Это может казаться крайностью, но стартапы — это крайность. Нам нравится, когда основатели делают подобное.

Фактически одна из стратегий, которую я рекомендую людям, ищущим новую идею, — не просто отключить фильтры шлепов и «не сексуально», но активно искать идеи, которые не сексуальны или предполагают шлепы. Не пытайтесь создать Twitter. Такие идеи так редки, что найти их, специально ища, невозможно. Делайте что-нибудь непривлекательное, за что люди будут вам платить.

Хороший приём для обхода фильтра шлепов и отчасти фильтра «не сексуально» — спросить себя, что вы хотели бы, чтобы кто-то другой построил, чтобы вы могли этим пользоваться. За что вы заплатили бы прямо сейчас?

Поскольку стартапы нередко утилизируют сломанные компании и индустрии, хороший приём — искать те, что умирают или заслуживают того, и пробовать представить, какого рода компания выиграла бы от их гибели.

Когда стартапы поглощают крупных игроков, они обычно начинают с обслуживания небольшого, но важного рынка, который большие игроки игнорируют. Особенно хорошо, если в отношении крупных игроков примешано пренебрежение, — потому что оно часто вводит их в заблуждение. Например, когда Steve Wozniak собрал компьютер, ставший Apple I, он счёл необходимым предложить своему тогдашнему работодателю Hewlett-Packard возможность его выпускать. К счастью для него, они отказались — в том числе потому, что компьютер использовал телевизор в качестве монитора, что казалось невыносимо дурным вкусом для высококлассной аппаратной компании вроде HP того времени.

Аналогично: поскольку самые успешные стартапы обычно едут на волне, большей, чем они сами, хороший приём — искать волны и спрашивать, как можно на них заработать. Цены на секвенирование генома и 3D-печать снижаются по закону, похожему на закон Мура. Что новое мы сможем делать в новом мире, который появится через несколько лет? Что мы бессознательно считаем невозможным, хотя это скоро станет возможным?

Органика

Но разговор о намеренном поиске волн ясно показывает: такие рецепты — план Б для получения стартап-идей. Поиск волн — это по сути способ симулировать органический метод. Если вы на переднем крае какой-то быстро меняющейся области, вам не нужно искать волны: вы сами и есть волна.

Поиск стартап-идей — тонкое дело, и именно поэтому большинство тех, кто пробует, терпит такой жалкий провал. Просто пытаться придумывать стартап-идеи не работает. Если вы это делаете, вы получаете плохие идеи, которые звучат опасно правдоподобно. Лучший подход — косвенный: если у вас нужный бэкграунд, хорошие стартап-идеи будут казаться вам очевидными. Но даже тогда — не сразу. Нужно время, чтобы наталкиваться на ситуации, где вы замечаете что-то отсутствующее. И часто эти пробелы не будут выглядеть как идеи для компаний — просто как вещи, которые было бы интересно построить. Поэтому хорошо иметь время и склонность строить вещи просто потому, что они интересны.

Живите в будущем и стройте то, что кажется интересным. Как ни странно звучит — это и есть настоящий рецепт.